28 de maio de 2022
Eliana de Morais

Poder de negociação

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O poder de negociação está relacionado ao poder de comunicação, percepção, motivação
Estado de excelência: você pensa de forma positiva, se sente de forma positiva e age de forma positiva. Isso se chama entusiasmo.

Seja amigo, faça amizades, tenha uma aparência semelhante. Se você vai a uma festa a rigor vista-se a rigor. Em Roma faça como os romanos. O aperto de mão deve ser igual, demonstra confiança mútua e quer dizer: Eu sou igual a você e portanto você pode confiar em mim.

Aprenda a ouvir: Escute o que diz o interlocutor, principalmente o nome e memorize esse nome. Repita pelo menos 3 vezes durante a conversa. As pessoas gostam de ser chamadas pelo seu nome. e aquilo que é repetido menos de 3 vezes o cérebro não registra. Quem controla uma conversa é quem escuta e não quem fala. Seja interessado ao invés de interessante. Interessado é aquele que faz perguntas; interessante é aquele que fala pelos cotovelos e depois fica esquecido.

Provoque a primeira boa impressão: você nunca vai ter uma nova chance de causar uma primeira boa impressão. Em qualquer oportunidade utilize o sorriso e uma boa expressão facial.

Qualifique o cliente: as pessoas vivem a vida segundo seus valores que são apenas estados mentais. Estimule as pessoas a falarem delas pelas suas próprias palavras. Descubra o que é importante para elas. Manifestação de valor é igual o que representa a palavra para ela.

Influência no campo inconsciente: a palavra “porquê” significa que você está dando uma razão e quando uma pessoa ouve “porquê” ela para de pensar. Portanto justificando sua ação você será imediatamente entendido e atendido.

Lei do contraste: quando você fala de um preço para alguém, primeiramente apresente o que é mais caro e depois o mais barato. Ou fale de um problema grave para depois falar daquilo que você quer. A dimensão não aparece (tudo depende da sua intenção).

Lei da reciprocidade: quando alguém lhe faz um favor você quer imediatamente retribuir este favor. Portanto se você oferece uma cortesia fatalmente depois você pode pedir um pequeno favor que não lhe será negado. Por isso, cuidado com favores que lhe prestam.

Lei da consistência automática: você sempre quer ser consistente e cumprir prazos. Quanto mais tempo você levar para cumprir uma promessa, mais comprometido você se sentirá e fará tudo para cumpri-la, e às vezes terá que cumprir acima de suas possibilidades.

Lei da escassez: quando você anuncia que algo é exclusivo, aquilo se torna importante para quem ouve. Tudo que é escasso tem mais valor. É por isso que quando você conta um segredo para uma pessoa, ela se considera importante para você pois você confiou algo somente para ela.

Lei da concessão recíproca: quando você pede algo e lhe é negado, você não insiste. Depois de algum tempo você volta e pede outra coisa, isso lhe será fatalmente concedido. No caso de receber uma ligação telefônica nunca diga que você retorna mais tarde, a não ser numa ocasião muito especial, porque você perde o poder da comunicação. Se você atende imediatamente, você faz uma concessão automática e conserva o poder de discordar.

Lei do comprometimento: tudo começa pequeno, mas se alguém fala algo em público, isto se torna um compromisso, tem mais consistência. Mas sempre o compromisso por escrito sempre tem mais força.
VENDENDO UM PRODUTO (IDEIA / PRODUTO/ SERVIÇO)
* Leve o comprador a possuir o produto na mente: peça-lhe para descrever, no caso de uma cadeira: Onde você gostaria de colocar esta cadeira em sua sala? Ele vai ter que imaginar a cadeira na casa dele. Se for um serviço, leve-o a imaginar o serviço pronto e como poderá usufruir dele. Se for uma roupa, pergunte com que vai usar ou para qual ocasião.
* Estimule a imaginação: no caso de uma entrevista de emprego, pergunte como deverá fazer o trabalho na empresa, isso leva a quem o está contratando a imaginá-lo trabalhando na empresa dele e os benefícios que teria na sua contratação.
* Objeções: ignore ou elimine as objeções enquanto vão surgindo. No caso da pessoa perguntar: mas não tem outra cor? Você elimina esta objeção de forma simples: Se tiver você vai levar um vermelho? Assim você pode continuar a negociação sem que a pessoa faça essa objeção novamente. Atenção no tom de voz na objeção. Seja interessado e amável.
* Repetição: vale lembrar que uma vez que ocorre uma coisa ou fato, se essa coisa ou fato se repetir mais duas vezes indica que ocorrerá mais vezes.
* Facilite a transação: isto quer dizer antecipe-se às objeções e outros obstáculos que possam surgir.
* Crie o futuro para a pessoa: faça-a a vivenciar os benefícios por antecipação. No caso de alguém que quer comprar um carro para trabalhar leve-a a imaginar todos os transtornos com ônibus que ela deixaria de ter. No caso de um vestido leve-a a imaginar usando com algo que ela já comprou como aquele sapato ou com outros acessórios – pergunte com que vai usar?
* Ajude a pessoa a decidir: todas as pessoas evitam sofrimento ou querem prazer, portanto, antecipe os benefícios. Leve-as a imaginar os benefícios.
Fonte: http://gestaodenegocioseeventos.blogspot.com.br/

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